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| CATALOGUE FORMATION |

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Prospection et techniques

de commercialisation

[PUBLIC]

Tout salarié impliqué dans une action

commerciale

[OBJECTIF]

A moins d’intervenir sur un marché de niche, une

entreprise est confrontée à l’érosion naturelle de sa

clientèle. Il est dès lors possible d’agir sur deux leviers :

trouver de nouveaux clients (la prospection) et éviter que

ses clients actuels ne s’évaporent (la fidélisation). Cette

formation permet de jouer sur ces deux paramètres en

améliorant les outils utilisés afin d’améliorer l’impact des

actions commerciales.

[COMPÉTENCES VISÉES]

• Maîtriser les techniques commerciales et s’approprier une méthode

et des outils pertinents pour construire son argumentaire commercial

• Identifier les attentes des clients

• Savoir mettre en œuvre une stratégie de fidélisation

[PROGRAMME]

• Les fondamentaux de la prospection

• La préparation de l’entretien de vente

• L’entretien commercial

• Mettre en œuvre une stratégie commerciale

[DURÉE]

2 JOURS (14H)

Mieux se différencier

de la concurrence

et établir sa Proposition

Unique de Vente (PUV)

[PUBLIC]

Dirigeants,

responsables

commerciaux,

toute personne impliquée dans une action

commerciale et qui possède une bonne

maîtrise des processus de son métier et de son

activité

[OBJECTIF]

Dans un environnement économique hostile, une

entreprise doit se différencier de la concurrence en

proposant une offre unique. Toutes les clés du concept de

la Proposition Unique de Vente (PUV) seront fournies dans

cette formation.

[COMPÉTENCES VISÉES]

• Identifier ses points forts et ses points faibles

• Comprendre comment se différencier

• Identifier les moyens de faire de ses clients les “commerciaux” de son

entreprise

[PROGRAMME]

• Notions de marketing

• Segmentation

• Ciblage

• Positionnement

• La Proposition Unique de Vente (PUV)

• La garantie

• Synthèse sur la différenciation

• Le plan d’actions

[DURÉE]

1 JOUR (7H)

Prospecter et relancer

ses devis par téléphone

[PUBLIC]

Dirigeants,

responsables

commerciaux,

toute personne impliquée dans une action

commerciale et qui possède une bonne

maîtrise des processus de son métier et de son

activité.

[OBJECTIF]

Le démarchage téléphonique est un exercice délicat. Les

clients, sollicités en permanence, prennent rarement

le temps de s’intéresser aux arguments qui leur sont

exposés et seuls les interlocuteurs commerciaux les plus

habiles parviennent à leurs fins. Les candidats à cette

formation seront formés pour mettre toutes les chances

de leur coté.

[COMPÉTENCES VISÉES]

• Identifier les différentes méthodes de prospection

• Mettre toutes les chances de son côté pour obtenir un rendez-vous

• Comprendre les différents leviers poussant les prospects à s’engager,

à acheter par téléphone

• Poser les bonnes questions pour mieux convaincre.

[PROGRAMME]

La problématique de la communication par téléphone

Le système AIDA et les scripts

Les bonnes questions

La relance des devis

Comprendre ce qu’est une Proposition Unique de Vente (PUV) et

son importance

Organisation et déploiement d’une campagne marketing

Importance du relationnel et des émotions dans la vente

Comment vendre en fonction du type de personnalité

Conclure une vente.

[DURÉE]

1 JOUR (7H)

Le management de projet

[PUBLIC]

Toute personne impliquée dans la conduite

d’un projet quel qu’il soit : Organisationnel,

technique, administratif ou autre.

[OBJECTIF]

Chaque jour des projets nous accaparent: Dans notre

environnement professionnel, dans notre vie personnelle,

dans nos loisirs… Cela demande méthode, préparation,

organisation. Il est aussi capital de se poser les bonnes

questions, de se fixer des objectifs précis, d’utiliser des

outils adaptés. Enfin la capacité d’animer et de motiver

une équipe est nécessaire, surtout dans le cas où ses

membres ne se connaissent pas. Vous serez ainsi capable

de travailler en respectant des contraintes de délais et

de coûts définis. Le management de projet c’est de la

méthode, des outils mais aussi de la communication !

[COMPÉTENCES VISÉES]

• Connaître les principes et les étapes clés du management de projet

• Préparer et planifier un projet

• Etablir un plan d’actions

• Assurer le suivi d’un projet

• Planifier et contrôler les tâches

• Décrire le rôle du chef de projet

• Constituer et animer son équipe projet

[PROGRAMME]

Les principes de la conduite de projets : Les questions à se poser

Périmètre et acteurs du projet, rôles et fonctions des membres de

l’équipe, identification des besoins, définition des objectifs

La construction et la planification du projet

La conduite et le pilotage du projet

La démarche du projet

La charge et la durée du projet

La planification de projet

L’avancement des travaux

Communication de projet

La clôture et l’évaluation du projet

Le responsable projet

[DURÉE]

2 JOURS

NOUVEAU

est sélectionné par OPCALIA en 2017

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