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Avoir une démarche commerciale client "grands compte" efficace et rentable

Public visé

Dirigeants, responsable commercial, commercial

Pré-requis

Aucun pré requis nécessaire pour cette formation

Objectifs pédagogiques

Développer son activité auprès de clients « grands comptes » s’avère être une réelle opportunité d’accélérateur de business, mais aussi comme un objectif qui pourrait sembler être parfois hors de portée pour une entreprise et pour son équipe commerciale.

Objectifs opérationnels
• Découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes
• Savoir collecter et utiliser les informations pertinentes
• Savoir Identifier les circuits opérationnels de décision
• Apprendre à construire et utiliser un « Plan de Compte »
• Construire et mettre en œuvre son Plan d’Actions Commerciales
• Savoir mesurer la performance de son Plan d’Actions
• Savoir bien suivre et accompagner ses clients

Description

Introduction

• Le client grand compte, entité qui doit faire l’objet d’une gestion spécifique, différenciée
• Définition du « grand compte »
• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

Devenir Commercial grand compte

• Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
• Démarche et rôle spécifique

Identifier et analyser son portefeuille de clients grands comptes
• Identifier les comptes-cibles potentiels
• Recueillir les informations pertinentes → Atelier

Bâtir son Plan de compte
• Raison d’être du Plan de compte : la vision globale du compte
• Elaborer et gérer le contenu du plan de compte
Atelier
• Réaliser le « sociogramme » du compte Atelier

Préparer la mise en place de son Plan d’Actions Commerciales
• Déterminer l’offre de services
• Cibler les comptes-cibles prioritaires
• Le processus de Go/No Go : déterminer les règles de qualification des affaires

Mettre en œuvre son Plan d’Actions commerciales
Organiser sa prospection commerciale
• Cibler et se fixer des objectifs de prospection réalistes et réalisables
• Interactivité entre mailing, emailing et téléphone : choisir la méthode adaptée

Les critères et les conditions de réussite d’une affaire ou d’échec
Affaires gagnées et affaires perdues → Atelier

Prendre des rendez-vous au téléphone et gérer un entretien en face à face
Nécessité de parfaitement préparer et coordonner cette double démarche
Atelier

• Le Script téléphonique → Rédaction de l’entrée en matière
• Identifier les Objections possibles et les anticiper par des contre-objections → Atelier


Préparer et conduire un Entretien en Face à Face

• L’Entretien en face à face → Rédaction de l’entrée en matière
• Installer un vrai échange : écoute et découverte du Client
• Déterminer le cycle de vente du client → Atelier
• Conclure l’entretien : reformulation et suite à donner

Rédiger et présenter une Proposition Commerciale pertinente
Critères du Client pour choisir une Proposition et un Prestataire

Bien suivre ses Clients et Prospects pour entretenir une relation durable → Atelier

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